Олег Поблоцький: Стейкхолдери стратегії кормозабезпечення, які наші цінності? – Закупівельник та постачальник



У попередньому матеріалі я робив акцент на концепції стейкхолдерів через взаємодію інвестора та власника. Другу частину циклу про стейкхолдерів кормозабезпечення вирішив присвятити не менш цікавим учасникам процесу. Сьогодні йтиметься про менеджерів по кормозабезпеченню, іншими словами – закупівельників різних масштабів і рангів та постачальників кормової сировини.

Ми пам’ятаємо, що ефективність і масштаб виробництва, в першу чергу, хвилює власника та інвесторів, і навіть в їхніх поглядах і поглядах ТОП-менеджменту компанії багато в чому є розбіжності. Про це було сказано в першій статті. Якщо ж говорити про власника і закупівельників, то тут прірва в поглядах на бізнес ще більша.

Розглянемо дії закупівельників на прикладі побудови відносин з постачальником. Класично закупівельника цікавить своєчасне постачання якісного товару за мінімальною ціною. Більшість менеджерів по закупівлі не мають зацікавленості підвищувати ефективність виробництва, а лише хочуть виконати тільки свій мінімум обов’язків.

Неодноразово, приймаючи участь у переговорах з менеджерами з закупівлі кормів, спостерігав одну й туж ситуацію: все, що прагне закупник – це мінімальна ціна та максимально можлива розстрочка. Дуже часто трапляється так, що менеджер з закупівлі кормів навіть не намагається змоделювати економічну доцільність пропозиції. У цьому випадку неприємно те, що власник або ТОП-менеджмент можуть упускати додаткові можливості в ефективності, поховавши їх в непрофесіоналізмі своїх спеціалістів.

Постачальники-непрофесіонали також часто можуть значно нашкодити ефективності компанії. На сьогодні середньостатистичний постачальник живе від продажу до продажу. Є товар, є ціна, є якість. Останнім можна пожертвувати заради ціни, так як «якщо не ти – це зробить хтось інший». Примітивно? Звичайно! У такій моделі не може йти мови про побудову партнерських довгострокових відносин. До речі, нерідко дану модель диктує саме непрофесійний менеджер з кормозабезпечення.

Як підсумок, ми отримуємо діалог:

- Я хочу дешевий і хороший корм, я ВІП-клієнт і маю право на це, тому що у мене пару тисяч корів!

- Без проблем, це буде вам коштувати стільки ...

- Ви не зрозуміли, пару тисяч корів!!! Ви багато знаєте в Іванівському р-ні подібних ферм? Не знаєте, ну ось, значить ви повинні мені дати «корм А» за мінімальною ціною з відстрочкою платежу на місяць. Інакше, стоїть черга з таких, як ви.

- Вам підійде «корм Б», який дає приріст в 20%, при цьому дорожче на 10% ніж ...

- Ви мене не чуєте, потрібен звичний «корм А», є завдання купити саме його, думки про ефективність мене не хвилюють.

- Ок! До вас відправляється «корм А» (некондиційний / прострочений / нижчої якості, зате дешевше).

Після такої «синергії» власнику та інвестору не варто очікувати позитивної динаміки в ефективності свого підприємства. Фактично закупівельник, хоча і втративши ефективну пропозицію, не намагаючись елементарно зробити розрахунки і вислухати постачальника до кінця, виконав свою роботу.

До речі, постачальник у такому випадку має програшну позицію, адже неякісний продукт рано чи пізно буде виявлений, і тоді про довгострокові партнерські відносини мріяти не варто.

Виглядає якось неоптимістично? В цілому так, але є і позитивні моменти. Ринок і конкуренція на ньому, професійний ріст правління зі сторони тваринницьких комплексів та постачальників кормів створюють умови для професійного розвитку своїх спеціалістів. Зараз стає все більше компаній, де не тільки власники націлені на збільшення ефективності, а й менеджмент налаштований приблизно на той же ефект.

В такому випадку виходить плідна синергія, яка дає результат обом стейкхолдерам і створює фундамент для хороших партнерських відносин.

Я знаю не один такий випадок і маю переконання, що позитивна динаміка в цьому збережеться, а в недалекому майбутньому класична схема співпраці цієї пари стейкхолдерів буде виглядати зовсім інакше.

×